Texte: David Moginier
Un discours volontaire. Depuis qu’il a pris la suite de son père Alain, Julien Rolaz (à gauche sur la photo ci-dessus avec son père Alain) multiplie les actions dans tous les domaines, vente en vrac, vins de marque et de terroir, présence en ville et dans les restaurants, export… Le trentenaire a des ambitions pour ses produits malgré la crise et utilise toute son expérience dans la recherche pour approcher les consommateurs, tous les consommateurs. «Nous autres vignerons avons la certitude de faire très bien ce que faisaient nos prédécesseurs, mais nous écoutons peu le marché, et les consommateurs ont pas mal évolué. Il faut recréer le lien avec eux.»
Parcours original. Il faut dire que le jeune papa de deux enfants a un parcours original dans le milieu. Après son gymnase, il cherche quoi faire et entame un stage dans la finance – «j’aime bien les maths» – avant d’aller faire un tour à Wimbledon (GB). Il revient faire un bachelor bilingue à la Haute École de gestion de Genève ponctué par un travail sur «Quelles sont les barrières à l’export pour les vignerons de La Côte?» Tiens donc. Le voilà ensuite assistant de recherche d’un projet national, puis international, sur les facteurs de succès de la production viticole, hors marketing. Puis sur la perception des vins suisses à l’étranger avec l’Université de Bourgogne.
Connaître le marché. Pour lui, le modèle traditionnel a été transformé par les vins du Nouveau Monde, orienté davantage marque que terroir. «Mais aujourd’hui, les gens reviennent vers le terroir, c’est une chance pour les vins suisses. Je suis convaincu qu’il y a des possibilités pour l’exportation, surtout que notre rapport qualité/prix dans cette gamme-là est intéressant. L’Escargot est un bon modèle, par exemple, avec une seule marque qui représente un terroir.» Il fonce donc, toutes voiles dehors. Ah oui, Julien a beaucoup navigué dans pas mal de compétitions, donc deux années en SailGP, ces Formule Un des mers, alors que son frère Nicolas est un des membres de l’équipe Alinghi en Coupe de l'America.
À Gilly, le Domaine de Chantegrive jouit d'un panorama exceptionnel.
Affiner le produit. Il travaille donc avec les importateurs étrangers pour leur proposer des vins qui plaisent à leurs clients, en France, en Grande-Bretagne ou en Scandinavie. Pour un de ces marchés, il a ajouté deux fois 3% d’un autre cépage à son chasselas pour mieux correspondre aux attentes. «C’est toujours un chasselas, mais légèrement différent de ceux que nous connaissons ici. Cela ne sert à rien de dire «c’est comme cela qu’on fait depuis toujours» et d’espérer convaincre les autres. Il faut les rassurer avec des éléments qu’ils connaissent déjà.» Les ventes commencent à marcher. «Quand je vends à l’étranger, je ne vole pas la clientèle d’un de mes collègues vignerons d’ici.»
Écouler le vrac. Mais il n’y a pas que le haut de gamme. Alors que le secteur connaît une crise du vrac, Julien Rolaz a décidé de prendre les choses en main en s’associant à un autre vigneron, Pierre-André Gallay, pour créer une société dédiée, Binysos. «Il faut simplifier la vie de la grande distribution en lui livrant ce qu’elle veut quand elle le veut.» La société rencontre le succès et achète désormais des vins à d’autres domaines et a repris une cave pour le stockage. Coop a même demandé que les deux vignerons créent une marque de vins pour ses rayons, Terre de Bionysos, qui offre un Féchy à un prix respectable.
Recréer le lien. «La clientèle a changé, il faut la retrouver, recréer le lien, augmenter notre présence en ville. Aujourd’hui, les gens ne stockent plus de bouteilles, il faut donc faciliter leurs achats en créant de nouveaux canaux de vente, augmenter le commerce en ligne.» Parallèlement, le trentenaire s’énervait de trouver toujours les mêmes domaines dans les restaurants qu’il fréquentait. Il a donc engagé un commercial dédié à la restauration. La trentaine d’adresses clientes est passée à une centaine, et Julien a engagé un deuxième vendeur pour la gastronomie. «Quand les personnes découvrent nos vins au restaurant, ils viennent parfois en acheter à la cave ensuite. C’est un bon moyen de se faire connaître.»
Pour faire connaître ses vins aux restaurateurs, et donc à leurs clients, Julien Rolaz a engagé un commercial.
Sixième génération sur le domaine de la famille Rolaz, Julien, navigateur émérite, en est désormais le capitaine.
Gamme de qualité. Sur ses 15 hectares, le domaine produit également des vins plus haut de gamme, avec sa série de Crescendo, qui marche très bien. Héritage de son père Alain, la gamme signature contient davantage de «vins de copains» faciles à boire, qui illustrent aussi l’histoire du domaine dont Julien représente la sixième génération. Julien, lui, a lancé avec des copains Winatypic, qui associe le chasselas à du jus de pomme ou un vin nature. Mais il prévoit quand même de simplifier son catalogue. Surtout, il veut donner un «message positif aux consommateurs, leur montrer la richesse de notre terre, ne pas leur donner l’impression qu’on est inaccessibles. On ne vend pas juste une bouteille.»
Coup de cœur: Le Pinot noir La Plantaz, un vin gourmand et élégant, avec de la structure et de la buvabilité. Noté 92 points chez Robert Parker.
En cave: Quatre gammes pour 22 vins vins: «Expression des terroirs» pour des vins classiques, «Crescendo» pour des vins élevés en fûts de chêne, «Signature Alain Rolaz» pour des vins de copain faciles à boire et «Création Julien Rolaz» pour un nature et un chasselas au jus de pomme.
Des chefs qui proposent ses vins: Pierre Delphin & Pierre Puget à la Clé d’Or, à Bursinel (14/20) ; Nishanthan Gnanaratnam au Nandaman, à Lausanne (13/20) ; Laurent Michaux à la Brasserie de Rive, à Nyon (12/20)
L'accord parfait: «J’aime bien associer aux filets de perche un pinot noir Soprano, qui est frais, très sur le fruit tout en étant d’une belle typicité.»
Photos: DR
